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OTC经理的日常管理规范

来源:     发布时间:2018-4-26 9:37:04      作者:复盛公医药 :阅读:     

OTC终端就是“买”和“卖”接合处,主要是指药店(商店)方面;在功能上主要是指“宣传”和“销售”两个方面;在操作上,主要是指“硬终端”和“软终端”两个方面。企业要想求得良好的生存和发展环境,取得满意的经营效果,就必须实行一整套的营销管理和组合,而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动,最后都要归结到销售场所。终端宣传使这些活动与顾客沟通,最终实现促销的目的。而所有这些工作都必须由销售人员来完成,现在很多公司都为此专门成立了OTC部,当然为适应区域性的差异化OTC营销,加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题,它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证,同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾,因此管理区域市场的OTC经理就是我们需要重点培养和指导的团队精英,这些深入市场一线的每个区域的OTC经理,不但要完成市场一线OTC的相关工作,还要组织市场一线OTC计划,更要管理市场一线OTC业务员。下面就是我管理医药企业多年的经验,其中关于市场OTC经理的日常管理规范来与大家探讨,希望对大家能有帮助。

  (一)市场OTC经理的岗位职责

  1、遵守公司规章与制度;

  2、对授权及资源合理运用,确保达成公司下达的各项指标;

  3、接受OTC部的业务领导及省区经理或区域经理的日常管理;

  4、依据销售政策和省区行动计划合理制定OTC行动计划,分解省区下达的销售指标;

  5、负责重点OTC商业客户及连锁药店的协调工作;

  6、积极响应公司的主题活动;

  7、承上启下,有效沟通;

  8、负责省区内OTC销售档案的建立和管理;

  9、定期与OTC代表协调拜访,定期对终端市场进行检查;

  10、负责OTC代表的培训、指导、考核与评估,帮助下属发展。

  (二)市场OTC经理任务的考核

  公司OTC部应该下达任务指标并按季度进行考核。

  (三)市场OTC经理日常工作的四项核心内容:

  1、区域内OTC商业协调工作,理顺商业渠道,作好通路管理;

  2、区域内OTC代表的日常管理培训工作,有效进行工作指导;

  3、区域内重点终端拜访工作;

  4、区域内所管终端日常检查工作。

  (四)市场OTC经理日常工作“369工程”

  “369”计划就是市场OTC经理每月必须保证3天的时间拜访商业客户,6天时间亲自陪同OTC代表拜访药店,9天时间独自拜访VIP重点客户,进行工作检查。

  目的:保证OTC工作的重点和检查工作落实到位。

  落实:

  13天时间拜访商业客户的要求:

  · 建议周二进行此工作;

  · 保证商业客户让公司的OTC品种齐全;

  · 保证季度主推产品的进货量;

  · 理顺零售药店的进货渠道;

  · 对区域内商业客户循环拜访,重点突出,经销商每月应保证3次以上的拜访率;

  · 与商业经理及时沟通公司的销售政策、主题活动。

  26天时间陪同OTC代表拜访药店

  · 建议周13进行此工作;

  · 每月拜访不同药店数不低于80家;

  · 按办事处人员循环陪同拜访;

  · 每月必须协助OTC代表理顺5-10家药店进货渠道;

  · 与OTC代表一同进行药店拜访的八步骤。

  39天时间独自拜访VIP重点药店进行工作检查

  · 建议周456进行此工作,将结论在周会讨论;

  · 每周拜访6家重点药店,检查5家一般药店(重点药店36/月,检查药店30/月;)与重点药店店长进行专题沟通,演讲公司政策及主题活动;

  · 检查药店时了解药店人员对公司OTC代表的工作评价;

  · 每月循环拜访,重点药店的范围,省区内销售前20-30名的终端药店。

(五)、市场OTC经理管理业务员日常工作的四项核心内容:

  · 铺货工作;

  · 产品陈列及摆放工作;

  · 终端包装工作;

  · 客情关系日常建立及维护工作。

  (六)市场OTC经理要求业务员日常拜访工作的八步骤

  1 计划与准备;

  2 自我介绍/打招呼;

  3 商店巡视与盘点库存;

  4 商品化陈列;

  5 开场白;

  6 销售陈述;

  7 异议处理;

  8 结束销售。

  (七)市场OTC经理要求业务员的店内现场小会

  目的:

  1 集中完整演讲公司发展、政策及产品知识;

  2 树立良好的公司品牌及个人形象;

  3 进行店员培训,为客户创造价值。

  形式:

  早餐会(药店营业前1520分钟);

  夜宵会(药店结束营业后)。

  (八)市场OTC经理要求市场产品的陈列规范:

  1 取在药店的最佳位置陈列公司产品:柜台:陈列区第一层,中间位置:货架:陈列区中间位置,视平线15度范围内;

  2 在同类产品的柜台,要抢占中间位置;

  3 获得得合理的销售空间,也就是在货架上反公司产品陈列在营业员举手可及的位置,以便营业员方便向顾客推荐;

  4、 随时进行补货、清洁货架、柜台上的产品,使公司产品陈列面始终保持鲜艳色彩;

  5 产品集中陈列的同时,尽可能使同一产品多处陈列,使消费者随时选择;

  6 经常检查柜台,货架上的产品批号及日期,先进先出;

  7 移开柜台货架上破损包装产品,及时更换。


 
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